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BLOG | コンサルタントは地獄の道づれ?

第76回-コンサルタントであることと情報収集


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コンサルタント業をはじめて15年以上が経つが、一番難しいのはクライアント企業への「同化」と「異化」のバランスだ。これに尽きると言ってもいい。

まずは同化。当社のように光工学や電線製造といった特殊分野のコンササルタントの場合、いかにクライアント企業の技術的な系譜や企業文化に入り込んで、彼らの技術分野に合致した提案や、企業文化にマッチしたオペレーションを行うかが極めて重要である。
例えば、樹脂製光ファイバを専門とする企業に自分が得意だからといって石英ガラスの話を滔々と続けても意味はないし、代理店販売を行わない企業に代理店管理のノウハウを説いても意味はない。信じられない話だか、そんなちぐはぐな発言を続けて早々にお払い箱(契約解消)となる自称コンサルタントといいうのは少なくない。
そうならないためには「あたかもその会社の歴史と文化を理解したマーケティング担当者であるように語り、振る舞う」ことがポイントとなる。特に業務委託を受けて名刺を貰い展示会で説明員を務めたり、同行営業を行ったりする場合はなおさらである。

それではそうした同化が全てか? というとそうとも言えない。あまりに同化しすぎると、その会社の社員と100%同じ発想、思考回路になってしまい「外部コンサル」の意味がなくなってしまう。ズブズブ、ベタベタも駄目なのだ。
クライアント企業は何も社員的なマンパワーの増強を依頼して来たわけではなく、プロのマーケターによるノウハウの提供、自社にないものを期待している。「背景は理解しつつも、客観的な別の視点で」という難しさがあるのだ。

それではそのような一種の異化を狙う時はどうするか。そこがコンサルの強みでもあるのだか、積極的、意欲的に「他社」の人物と会って話すようにしている。仕事としてあることもあれば、プライベートで会話、会食の機会をセッティングすることもある。
微妙に業態の異なる企業、規模の異なる会社、時には世代の異なる人物。要するに「外の空気をガンガンに吸ってみる」のが本当に有効になる。意外にもオーセンティックバーで深夜に同席した初対面の若きシステムセンジニア(世代的には自分の子供くらいの)の話が、ものすごく刺激になったりもする。幸いにも人の何倍も酒好きで、行きつけのバーも何軒もあり、そうした「場」へのアクセスには意欲的(?)である。

こんな良い意味での浮遊感、ノマド感こそコンサルタント業の強みであり面白さだと考えている。「あたかもあなたの会社の社員のように」と「タコツボ」は全く異なるのだ。

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第75回-徹底的前倒し主義

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これは全く個人的な話なのだが…徹底的な「前倒し主義者」である。会議資料や報告書の類は一週間以上前に着手し、数日前には出来上がっている。但し、提出直前に自分でプレビューし、完成度をグッと上げる最後の「仕上げ」をしている。納期の決まっている原稿は当然納期通りに提出。ラフなメモのようなものは数週間前に書いていることもある。というか、「思い浮かんだ時にすぐにメモしている」と言う感じか。

ゆえに、これとは全く逆の仕事の仕方-いくらでも前倒しする余裕はあったはずなのになぜか直前に着手し、そして突発的なトラブルなど予想外の要因で納期遅れになる-が全く理解出来ない。
間際になってから始めても、良いことなどひとつもないのに。そもそも作業時間が短いので必要最小限か、あるいはギリギリのレベルの「やっつけ仕事」のようなアウトプットしか出て来ない。プログラミングや装置の試作・製造などでは出来ると思ったことが出来ない、使えると思った部品が使えない、再手配すると納期に間に合わない、等々、致命的なトラブルの原因ともなり、「なぜあれだけ時間があったのに、今頃になってそんなことを言っているんだ!」と激怒される羽目になる。

そうしたことが嫌い、単純に言えば慎重派で心配性なのかもしれないが、電線工場で生産管理の仕事をしていたことも影響しているだろう。営業から手配書が送られて来るのが早い時は2カ月前。それを納期順に並べて、材料の揃ったものから全て前倒しで製造し、出荷待ちの状態でキープしておく。材料については「先入れ先出し」の大原則もある。
こうした製造業のルールを知っている人と知らない人で、どうもこの前倒しのメンタリティについては感覚の違いがあるようだ。話の通じない人には全く通じず、「まだ余裕あるじゃん。なにアセってるの」となる。直前に何が起こっても知らないヨ。

もっとも本当に個人的な話をすると、二浪してしまったということも影響しているような…。二浪時点ではなく一浪のとき、いやいや、高校三年の現役時代に、二浪時にやった凝縮された受験勉強をやっておけば、現役合格か、一浪で更に上の大学に行けたのではないか? いや、二浪経験があったからこそ、電線工場での納期厳守も徹底したし、この歳になっても前倒し習慣を崩さずに仕事をしているのか…。

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第74回-「変えてみました」の危険性

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もう20年以上前になるが、電線メーカーの御社で営業データの分析を担当していた頃に、ほとほと悩まされた、いや「邪魔されでブチ切れた」のが外注SEの「変えてみました」であった。どういうことか?

ある条件で全国の営業データを集計しようとする。ホストマシンへのアクセス権は事業部の社員にはなかったので、システム部門へ。システム部門は実務を外注のSEへ。
ところが予定していた通りのデータが出てこないのである。「こんなデータは頼んでいない」というと「こっちの方がイイと思ってワタシの考えで変えてみました」…なぜ変える? 事前に出した条件は事業部サイドの複数の人間で、対象製品や設計の特徴まで考慮して決めた複雑なもの。それをなぜ「こっちの方がイイ」と思えるのか? なぜ勝手に変えて、平気なカオをしているのか?

当然そんなデータ使えるワケもなく、最初からやり直し。条件は数日前に依頼した当初の条件のママである。時間と労力のムダ。いま思い出してもハラが立ってくる。

ところがこの種の「ワタシの判断で変えてみました」-要するに言った通りに作業をしない人種はかなりいる。いまでもいる。あちこちにいる。
しかも事前に「こう変えた方が良い」と提案してくるならともなく、全てをやり終えてから、アウトプットと同時に「変えてみました」。この神経がわからない。

可逆性のあるもの、再試行に余裕のあるものならばまだマシだが、不可逆的でしかも時間のないものならば…これはもう性格のようなものなのだろうか。他人に仕事を頼むときは要注意…という事例だろう。

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第73回-未来は延長線上にしかない?

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「結局こういう仕事になってしまったなぁ」という観がある。そしてなるべくしてなり、もうやり直せない、やり直すつもりもないという気もしている。

今の仕事はメタル(主に銅線)と光ファイバの電線に関する仕事、その周辺デバイス、機器に関する仕事が8割、映画と音楽に関する仕事が2割くらい。この比率は起業以来もう15年以上ほとんど変わっていない。

そしてこの電気と通信、音楽と映画に対する興味は小学校入学頃に始まり、親が安心する堅実な方=電線と情報通信関係が「本業」になり、映画と音楽はどちらかと言えば「副業」になっている。
実は大学受験の時に、映画学科の理論・評論コースを受験したが二次試験で落ちてしまい、普通の大学の経営学部経営学科に進みマーケティングを専攻、電線メーカーに就職し、リクルートを経て光デバイス関係の会社に転職ののち独立、結果的にそれまでの経験をごちゃまぜにした会社をやることになった、というのが実態なのだ。いや、こんな経歴でも一応仕事になり、会社になり、15年以上も続いて家族も養えているのだから不思議と言うか、ありがたいと言うか。

ここで考えるのが冒頭で書いた「もうやり直せない、やり直すつもりもない」だ。例えば今からアパレルや飲食、スポーツ関係や印刷関係などに転職することなどあり得ないだろう(←業界は縁のなさそうなところを適当に書いています)。理由は簡単、今までのストーリーと無縁だからだ。

これは個人の職業観の違いだと思うが、見事なくらいに無関係な業種間をジョブ・ホッピングしている人もいる。多分、何らかのポイントがあって転職先を選び、異業種転職を行っているのだと思うが、私はそのようなことは行わないし、「行えない」とも考えている。

なにしろ…今の仕事では、なんと小中学校時代の記憶や経験が役立つのだ。小学校時代に作ったラジオやアンテナのこと、中学校時代に覚えた真空管の知識、なんと小学校入学前に聴いた音楽経験まで「引き出し」として有効に活用している。そもそもそんな電気や通信、ものづくりに関する興味は母親の実家が都内の町工場だったことに起因する。本当に本当に、根っこに染みついたものなのだ。
他の業種に移っても、多少は経験が生きるかもしれないが、今の仕事-電線・通信と音楽・映画-ほどはガッツリと噛み合わないのではないか。

「天職」と言うほど大層なものではないが、表題の通り、ある人の未来は延長線上にしかないのではないか。50代中盤に近づくにつれて、そんなことを考えている。仕事とその人の生きざま、経験の関係。考えれば考えるほど不思議である。私の場合はただ単に不器用なだけかもしれないが…。

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第72回-見えない社員

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かつてこのブログに「『年間売上1200万円』と『年収1200万円』はこんなに異なる」というサラリーマンには「見えない経費」のことを書いた。2013年9月のことだ。

会社というのは不思議なところで、色々と「見えない」ものがある。社員についても同様で、「見えない社員」というのが存在する。マネージャークラス以上の方なら誰でも御存知の、「社員の家族」のことだ。

「5人のベンチャーと行っても妻帯者がいれば10人、子供がいれば15人の人生がその会社にかかっている。50人もいればそんな"見えない社員"は100人以上。その会社の経営の成否を決めるのが社長のマネージメントだと思うと、責任重大で身が引き締まってくる」-10年以上前に大手製造メーカーの総務から社員を引き連れてスピンアウトし、中堅メーカーとして成功した社長さんから伺った。先端技術にも素晴らしい知見を有する方だったが、さすがは元総務畑という目線である。

当時の当社は業務委託形式で男性3名、女性3名程度。「昔から親しい5、6人規模の会社ならば、和気藹々とやっていればどうにかなるだろう」と考えていたが、この社長さんの言葉には緊張した。特に私以外の男性2名はいずれも妻帯者で、うち1名は「長男は小学生、もうじき長女が誕生する」というタイミングだった。業務委託とは言うものの、聴けば収入の多くは当社からの委託料で、もうじき生まれる長女の出産費用はほぼ当社からの報酬が充てられるようだった。責任重大!

意外にも(?)こうした家族主義的な社員の扱いについては米国企業の方が長けており、5年以上嘱託で勤務していた外資系メーカーは、定期的に家族を招いてのガーデンパーティーなどをやっていた。
新卒で入った財閥系の電線メーカーも、遙か昔は家族連れで参加する「臨海まつり」をやっていて、私も入社早々フランクフルトの屋台をやった記憶があるが、その後十数年間は全く何もなかったなぁ…。

報酬、キャッシュという現実的な話もあれば、いまは社員とその家族のメンタルという精神的な問題も避けて通れない。金銭面と同時に、現代のマネージャー、経営者は精神面に於いても、大げさに言えば社員のココロとイノチも、全力を尽くして守り通さなければならない。

意外にもこれを実感していない経営者は多く「クラッシャー上司」による社員の精神崩壊、失踪や自殺が相次いでいるのは報道されている通り。
そんな社員にも父がおり母がおり、妻や子供のいる者もいる。その人たちの顔が浮かぶ人、浮かばない人…経営者には両方のタイプがいるようだ。

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