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2013年03月

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第30回-メーカーは強いよ!

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製造メーカーに10年以上在籍してコンサルタントに転じたが、いまさらながら痛感するのがメーカーの「強さ」である。

特にここ数年、自分自身がメーカー社員だった頃には気づかなかったその強さの秘訣を目の当たりにしている。

クライアントのメーカー社員との同行営業で顧客候補に行く。相手は概ね開発系のエンジニア。メーカー社員は必ずしもエンジニアではなく、純粋な事務方の営業担当者の場合も多い。
自社沿革紹介、事業分野、担当製品・技術の紹介。このあたりからがコンサルタントの腕の見せ所で、顧客候補のエンジニアがじっとしていられないような魅力的かつ即効性のある製品・技術を紹介出来るか否か。プレゼン資料へのその「仕込み」のワザは、コンサルタント歴10余年でたっぷりと習得した。

こう書くと口八丁手八丁の営業テクニック至上主義のように見えるが、実はそうではない。ともかく、どんな技術でもいい。部品でも機械でも、「削る」「延ばす」「磨く」といった受託加工でも良い。なんらかのモノづくりを真面目にやっていれば、そしてそれが正しく、実直に紹介出来れば、顧客候補のエンジニアは規模の大小はあるが「こんなことは出来ますか」とひとつ、ふたつは尋ねて来る。一所懸命プレゼンしても、全くの無反応…それはよほど「相手を間違えている」場合だろう。ほとんどのエンジニアが、ほぼ必ず、何かに「困って」いるはずだ。

自分で言うのもなんだが、コンサルタント業の場合はこうは行かない。まず基本的にコンサルタントは「コンサルいかがですか?」と自分から売り込むことはしない。これについては色々な意見があるかもしれないが、自分を売り、スキルを売る仕事なので、過度な売り込みは「業界ゴロ」的に映り顰蹙を買うこともある。
しかし、技術やサービスの「見せ方」「売り方」は熟知している。ここにジレンマがある(いや、本当に、自信を持って、ストレートに売り込めるメーカーが羨ましくもある)。

そこで、メーカーとのコラボレーションだ。歴史の長いメーカーほど、地味で精緻な技術ほど、自分たちのやっていることが顧客に対して有効で、魅力的なものであることを忘れがちである。「ともかく正確に削る」そんな技術で十分、いや、それは最高の商材なのだ。

そんな確固たる自己を持っているメーカーのアシストを、身を粉にして続けて行きたいと考えている。自分自身もメーカー勤務10年以上、ついでに言えば母親の実家も町工場だった。うっかり製造業から離れてしまったが…。

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