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第76回-コンサルタントであることと情報収集


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コンサルタント業をはじめて15年以上が経つが、一番難しいのはクライアント企業への「同化」と「異化」のバランスだ。これに尽きると言ってもいい。

まずは同化。当社のように光工学や電線製造といった特殊分野のコンササルタントの場合、いかにクライアント企業の技術的な系譜や企業文化に入り込んで、彼らの技術分野に合致した提案や、企業文化にマッチしたオペレーションを行うかが極めて重要である。
例えば、樹脂製光ファイバを専門とする企業に自分が得意だからといって石英ガラスの話を滔々と続けても意味はないし、代理店販売を行わない企業に代理店管理のノウハウを説いても意味はない。信じられない話だか、そんなちぐはぐな発言を続けて早々にお払い箱(契約解消)となる自称コンサルタントといいうのは少なくない。
そうならないためには「あたかもその会社の歴史と文化を理解したマーケティング担当者であるように語り、振る舞う」ことがポイントとなる。特に業務委託を受けて名刺を貰い展示会で説明員を務めたり、同行営業を行ったりする場合はなおさらである。

それではそうした同化が全てか? というとそうとも言えない。あまりに同化しすぎると、その会社の社員と100%同じ発想、思考回路になってしまい「外部コンサル」の意味がなくなってしまう。ズブズブ、ベタベタも駄目なのだ。
クライアント企業は何も社員的なマンパワーの増強を依頼して来たわけではなく、プロのマーケターによるノウハウの提供、自社にないものを期待している。「背景は理解しつつも、客観的な別の視点で」という難しさがあるのだ。

それではそのような一種の異化を狙う時はどうするか。そこがコンサルの強みでもあるのだか、積極的、意欲的に「他社」の人物と会って話すようにしている。仕事としてあることもあれば、プライベートで会話、会食の機会をセッティングすることもある。
微妙に業態の異なる企業、規模の異なる会社、時には世代の異なる人物。要するに「外の空気をガンガンに吸ってみる」のが本当に有効になる。意外にもオーセンティックバーで深夜に同席した初対面の若きシステムセンジニア(世代的には自分の子供くらいの)の話が、ものすごく刺激になったりもする。幸いにも人の何倍も酒好きで、行きつけのバーも何軒もあり、そうした「場」へのアクセスには意欲的(?)である。

こんな良い意味での浮遊感、ノマド感こそコンサルタント業の強みであり面白さだと考えている。「あたかもあなたの会社の社員のように」と「タコツボ」は全く異なるのだ。

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