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第8回-展示会を無料でフル活用?!

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前回、高い費用を掛けて出展した国内外の展示会の、効果的な事後フォローについて説明した。いわば、「展示会戦略・出展編」だ。今回は費用を掛けず、会場に行くことで、出展社並、場合によっては出展社以上の効果を出す手法について。「展示会戦略・見学編」といえる。

ポイントは事前準備だ。ステップで書いてみよう。まず自社が売りたい製品、やりたいビジネスを考える。次にそれが使われる製品を考える。そして出展社リストをWebからExcelに取り込み、◎、○、△などを付けて行く。最近は展示会サイトも良く出来ているので、例えば「自社製品Aが使われる、製品Xの製造企業」をリストアップすることも可能だろう。

これくらいは個人でも、Webのプリントアウトにマーカーを引いたりして、やっている人も多いだろう。問題はこの次だ。訪問用資料と質問票を作る。自社製品のごく簡単な説明と、あとで集計しやすい内容の質問票。これがあれば、1日の展示会訪問で膨大な量の新規営業を行ったのと同じ効果がある。この訪問戦略、意外に「受け身」で効果が限定的なブース出展よりも良い結果をもたらすこともある。

気をつけたいのは、訪問時にアピールする製品を可能な限り「絞る」ことだ。出来れば1アイテム、多くても2、3アイテム(基本アイテムのタイプ違い程度)が望ましい。来場者対応で忙しいブースの中で、「ウチの会社は江戸時代の創業で…」とか、「これが弊社の全製品です。まずXX事業部では…」などと延々やられたら、そりゃもう単なる「迷惑な客」でしかない。また、アイテムは絞れば絞るほど、訪問先企業の製品とのマッチングは熟考されていればされているほど、「本気度」が高くなって、先方も話にノッて来るだろう。

こんなブース訪問を国内外で何回も行ったことがある。ある光源を導入してくれそうな顧客を、事前に選別して、3人がかりで会場のエリアを分けて歩きまわったこともある。
そして終了後にデータを持ち寄って統合。当然「いいですね。検討しますよ」という話だけではなく、「そんな製品ならば不要」という声も多い。しかし、それも貴重な意見。「なぜ不要なのか?どうすれば有用なものになるのか?仕様なのか、価格なのか、時期なのか?あるいは方式論なのか?」こうした意見を集約するうちに、自分たちの作るべき、あるべき製品像が見えて来る。
顧客候補についても同様。どのタイプの顧客が好感触で、どのタイプが空振りだったかを知れば、展示会出展社以外の顧客候補検討時にもターゲットが絞り易い。
大衆消費財ではポピュラーな手法だが、我々工業系生産財の場合でも、製品にしても、顧客にしても、サンプル数を出来る限り多く採って、傾向(トレンド)で見えて来る販売戦略というものがあるのだ。

これはズバリ、金をかけずに手間をかける手法だ。こんな時代だからこそ、特に注目したい。
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