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第2回-顧客候補は星の数

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前回のつづき。大型案件に追われて営業を怠っていた少人数の技術系ベンチャー、ふと気がつくと「仕事もなければ、お金もない」という。我が社は開発製品の技術コンサルのみを担当していたが、急遽、営業から成約、作業リードタイムと請求、支払サイクルなど、営業活動とキャッシュフローのコンサルティングも開始、先方に行ってみると…。

「私達のお客さんは一体どこにいるのでしょうか?」的な物言いをしているので、愕然。逆に創業から今までの数年間、どうやって商売をして来たのかと尋ねると、「ベンチャー設立前、大手企業に勤めている時に付き合いのあった人に頼まれた仕事をやっているうちに、数年経ってしまった」との回答。なるほど、これは難しいところだなぁ…。

ベンチャーにおける「顧客」は様々なパターンがある。まずは上述の「独立前からの付き合い」。設立当初は正直なところこれがほとんどであろう。しかもこれは決して悪いとは言えない。
例えば私がしばらく在籍したリクルートでは、在社中に独立後に行うビジネスを見つけ、モデルを習得。そして喰うに困らないクライアントを獲得して飛び出すこと-同社では「卒業」という呼ぶ-は定石。そうしてまず新会社を立ち上げて、次第に新規顧客を獲得して、事業を拡大して行くのが、安全かつ標準的な手法のように思える。リクルートに限らず、広告代理店やIT、デザイン関係などでは、どこも似たようなものだろう。しかし冒頭の技術系ベンチャーではそれが破綻してしまった。なぜだろうか。

ここで考えるべきは…色々ある。まずは仕事の性質。リクルート発ベンチャーの場合は、仕事のサイクルや売上を十分吟味。「適当なサイクルでリピート性を持ったビジネス」を設立会社の事業の核とする。ビジネス書っぽいことを書いているように見えるが、考えてみれば当たり前のことだ。
私はリクルートで新卒採用関係の仕事をしていたが、これは完全な「季節商売」で、しかも半永久的になくならない。毎年毎年繰り返し発生する、永続性のあるビジネスと言える。同社の他のビジネスを考えてみても、生物学、民俗学的に多分なくなることはないであろう結婚ビジネスや、日々行われつつ毎年年度末には大繁忙期を迎える住宅情報ビジネス、やはり日々のニーズがあり、大型連休が「書き入れ時」となる旅行ビジネスなど、事業の永続性とサイクル、適度なピークなどが実に良く考えられている。
そこで技術ベンチャー氏の発言「付き合いのあった人に頼まれた仕事をやっているうちに、数年経ってしまった」を考えてみる。確かにそれが、あるサイクルでリピートするものであれば良かった。しかしどうやら「頼まれた」のは「知人がたまたま大きな開発案件を担当していたから」だったらしく、その案件が終われば仕事は消滅。さらにその「知人」が異動でもしたら、受託開発のビジネスモデル自体も危うくなって来る。前述のリクルートとは真逆のパターンだ。事業継続に対するリスクが高すぎるのだ。

さらに仕事の「粒度」という問題もある。受託開発や共同研究など、数カ月がかりで売上数百~数千万円という仕事も良いが、それだけではあまりにも危険すぎる。受注~売上回収の期間が長く、キャッシュフローも宜しくないし、第一、そんな規模の案件が程よいタイミングで、コンスタントに連続するとは思えない。
これは漁業に置き換えてみればよく分かる。ベンチャー企業が年に数回、コンスタントにクジラを捕獲出来るか? クジラも良いが、捕鯨の間にマグロやサバ、あるいは小物のアジやイワシ(これらは頑張れば普段から適量が獲れるという前提だが)も獲った方が、収入は安定するのではないだろうか。

そして最後、潜在的な顧客候補をどれぐらい掴んでいるか。これが一番重要だ。「仕事がなく金もない」と言って来た技術ベンチャー氏に、「仕事をくれそうな知り合いに、片っ端から電話して」と言うと、なにやら「うーん」と唸っている。「思い当たるのは、せいぜい数名」というのだ。
私が最も愕然としたのはここだ。例えば私は名刺を3000枚近く持っている。そのうち、年賀状やクリスマスカードを送る「付き合いのある会社」と呼べるのは国内約250社(600名)、海外約70社(100名)くらい。さらにその中で、過去に正式な取引があったのは約60社、そしてその60社中、1年間で取引のあるのは**社、毎月の売上に繋がるのは**社…と、当然その確率は下がって来る。

それなのに、その最上流である知人の数が、「せいぜい数名」とは、よくそれで会社を興そうと思ったものだ。しかし彼らも業界ではそれなりの経験を積んで来た連中。「手法」を知らなかっただけで、「元データ」は持っていた。即刻、社員数名分の「年賀状用住所録データ」を提出させて、ひとつに結合。仕事に繋がりそうな人物とそうでない人物を選別し、「潜在顧客候補リスト」として、上位から順番にコンタクトさせた。
「毎月売上が期待出来そうな社数」と仕事の粒度を組み合わせて逆算して行くと、自分が狙っている事業規模のためには、どれくらいの顧客候補を開拓して、どれくらいの粒だちの仕事を受注すべきか見えて来る。「知人の少ない人は、会社を作るな」と言っているわけではない。もし何らかの事情で、人脈なしに起業してしまった場合は、大急ぎで、起業後に人脈を作れば良いのだ。

専門分野を持ち、手に職のあるエンジニアは素晴らしいと思うが、エンジニアとしての能力と、こうしたビジネスの見方、考え方はまた別の話。ここに技術系ベンチャー運営の難しさもある。しつこいようだが、私が最も得意とするジャンルなので、次回も少しこの話題を。
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